Mittelstand: Chefe da Vorwerk: “Vejo a Alemanha em queda livre”
O chefe da Vorwerk, Thomas Stoffmehl, fala no podcast “Tudo novo...? “Da sala de máquinas” sobre a Thermomix, vendas diretas – e as fraquezas da Alemanha como local
Depois de seis anos, uma nova Thermomix chega ao mercado. O famoso processador de alimentos é fabricado pela empresa familiar Vorwerk, de Wuppertal, que também vende o aspirador de pó Kobold. Ela é de propriedade da família Mittelsten Scheid, teve um faturamento de mais de 3 bilhões de euros em 2023 e empregou mais de 100.000 vendedores independentes em todo o mundo no final de 2024. O Capital falou com o CEO antes da publicação dos novos planos da Thermomix.
Capital: Sr. Stoffmehl, grande parte dos negócios da Vorwerk é realizada por meio de demonstrações de produtos, geralmente nas casas de seus clientes. O que faz um bom vendedor? É preciso ser psicólogo ao mesmo tempo? THOMAS STOFFMEHL: Não exigimos um diploma em psicologia como critério de entrada. Mas ter um bom pressentimento ao lidar com as pessoas ajuda muito. O número de nossos consultores no mundo todo é a única métrica importante para nós. Porque se não conseguirmos expandir esta comunidade, não conseguiremos crescer. E as vendas diretas em nosso país são extremamente dependentes da concorrência.
O que isso significa exatamente? Sabemos disso por meio de outras organizações de vendas: os melhores vendedores têm permissão para dirigir os carros maiores? Sim, às vezes os carros desempenham um papel nas nossas vendas de aspiradores de pó. Mas também temos competições de vendas, por exemplo. Existe uma cultura de competição. É uma parte inerente do nosso DNA e do nosso negócio.
A máquina de chá Temial é um exemplo de produto da Vorwerk que fracassou. Qual foi a razão disso? A ideia era: por que os consultores da Thermomix não podem vender também o Temial? Simplesmente não funciona. As pessoas adoram uma linha de produtos e não têm interesse em expandi-la. Isso foi um erro estratégico.
Muitas empresas sofrem com a escassez de trabalhadores qualificados. É difícil para a Vorwerk encontrar autônomos para vendas? Não sentimos essa escassez de forma alguma, nem mesmo em cargos de funcionários.
Atualmente, há muitas outras reclamações de empresas, por exemplo, sobre burocracia excessiva. Qual é a sua visão da Alemanha como um local de negócios? Há questões que, na minha opinião, são uma catástrofe. A Alemanha está caindo na lista dos locais de negócios mais atraentes. Ainda o vejo em queda livre. Espero que um governo estável possa trazer uma solução. Na minha opinião, há essencialmente três questões: primeiro, o empreendedorismo não tem a importância necessária na Alemanha. Promovê-lo não está em nosso DNA. O segundo ponto: todo mundo fala em reduzir a burocracia. Mas essa redução da burocracia não está realmente acontecendo . Esta é uma situação esquizofrênica. O terceiro ponto é a política energética totalmente equivocada; estamos nos catapultando completamente para fora do mercado com esses preços de energia. Atualmente, estamos construindo uma segunda fábrica da Thermomix na França. Quando se trata de preços de energia, encontramos condições completamente diferentes. Esta é uma vantagem de localização incrível.
capital.de
